Récemment, le gouvernement libéral a publié un rapport sur l’application de la Loi sur la distribution de produits financiers (LDPSF). On y retrouve 5 recommandations. Si on veut simplifier, on retrouve dans ce rapport une intention de permettre aux assureurs de distribuer eux-mêmes leurs produits d’assurance sur Internet, sans l’assistance d’un conseiller en sécurité financière. Vous comprenez donc que ce n’est pas permis présentement. L’impact risque d’être majeur sur notre travail.

La réaction de l’industrie était prévisible. La majorité des conseillers s’y opposent. On soulève plusieurs arguments. Par exemple, on pense que cela pourrait être dangereux pour les clients qui ne comprendront pas bien les produits parfois complexes qu’ils peuvent acheter sur le web. On note également la concurrence « déloyale » que le tout amènera, car les conseillers investissent temps et argent dans leur formation, leur permis et leur conformité. Également, on soulève le risque que les clients puissent mal remplir leurs déclarations d’assurance entraînant le droit pour un assureur de ne pas payer les prestations en cas de réclamation.

Honnêtement, de mon côté, je ne partage pas ce point de vue. Il y a certainement des risques, mais ce sont des risques auxquels les clients sont déjà exposés, même avec un conseiller. Quant à l’argument de la concurrence, il n’est pas valide. La concurrence est et sera toujours saine pour le consommateur. Si la vente d’assurance en ligne augmente l’accessibilité et la concurrence dans l’industrie, le client pourra en ressortir gagnant. Les conseillers qui ont moindrement confiance d’offrir des conseils de qualité et qui jouissent d’une belle réputation savent fort bien qu’ils ne se feront pas battre par un robot ou par le web. Si c’est le cas, on méritera de subir le sort des forgerons. Notre approche humaine, dynamique et analytique nous permet de gagner la confiance d’un client. De plus, nous serons toujours ceux qui peuvent faire affaire avec plusieurs assureurs et qui seront plus aptes à trouver le meilleur produit au client, car l’assurance vie, ce n’est pas seulement une question de prix, loin de là.

S’il fut une époque où les conseillers n’étaient que des vendeurs d’assurance, cette époque est de plus en plus révolue. J’ai la ferme conviction que nous ne « vendons » pas des produits, mais bien un service de conseils personnalisés. Nous sommes spécialisés dans notre domaine. Évidemment, nous vivons dans l’air du DIY « Do It Yourself ». Heureusement, nous ne sommes pas rendus à nous faire nous-mêmes des diagnostics de santé ou des opérations à cœur ouvert! Ce sera la même chose pour les assurances.

D’ailleurs, tous ceux qui possèdent le double permis ne devraient pas être effrayés par les changements à venir. Après tout, nous sommes déjà concurrencés par le web avec le volet placement de nos services financiers. En effet, les clients peuvent déjà se procurer eux-mêmes des actions, des obligations ou des fonds communs sur des plateformes à frais ultra-faibles. Pourtant, les bons représentants continuent de voir leur volume d’affaires croître.

La réalité est la suivante. Si une partie de la population est toujours à la recherche d’un moyen d’éviter le service de conseil pour épargner quelques dollars, ce ne sera pas le cas de la majorité. Les gens n’ont pas le temps d’améliorer leur connaissance sur notre monde. Ils respectent notre expertise. Ils recherchent les meilleurs d’entre nous pour le bien de leur famille. C’est à nous de nous adapter à eux.

Finalement, les clients pourront plus facilement comparer l’offre de leur conseiller. L’accès à l’information leur permettra de prendre de meilleures décisions et de valider la compétence du professionnel qu’ils ont rencontré. Cela renforcera encore plus le lien de confiance et la relation d’affaires. Évidemment, ce n’est pas tout le monde qui va survivre à ces changements. Toutefois, les gens de qualité survivront et notre industrie sera meilleure.

Je ne suis peut-être pas solidaire à mes confrères, mais je suis un grand capitaliste qui adore la concurrence. Bring it on!!!

Voici le lien d’une entrevue que j’ai donné cette semaine sur le sujet